• 2018/3/29

企業翻轉 開啟紅海中的藍海~珍煮丹與宜特的崛起典範~

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 今周刊1109期

「珍煮丹」是台灣「珍珠奶茶」的品牌飲料店,「宜特」是台灣「檢測驗證服務」的上櫃公司,在各自的領域,「要贏就要不一樣」成就了它們從紅海中開啟藍海內容,希望本文能給讀者帶出往上飛揚的省思。

3/7~11呂張投資團隊走訪了日本,做了各層面淺層觀察,就幾天觀察所思,我們拉出幾個觀點,再切入「珍煮丹」與「宜特」的成功故事

我們在日本短暫停留期間,觀察街頭巷弄間,吸菸者多手持電子菸(IQOS),而非傳統香菸,這給了我們很大的撞擊:

IQOS是一款加熱不燃燒的電子煙,它是由全球第二大菸草商PMI(Philip Morris Inc.,市值1640億美元)推出,其特點在以加熱取代燃燒,與傳統香菸比,低溫加熱菸草能減低95%有害物質釋出,降低污染,加上IQOS具設計質感,受年輕吸菸者青睞,其菸草與營收貢獻由15年4億支、6400萬美元增至17年362億支、36.4億美元,成長驚人。

全球香菸銷量正從12年6兆支降至16年5.5兆支的產業衰退潮中,IQOS卻能成功在紅海中開啟新藍海,這相當發人省思,「要贏就要不一樣」在IQOS的崛起中,發揮得淋漓盡致。

創新理念給了IQOS在產業紅海中崛起,回顧台灣,當下飲料市場同樣陷入紅海危機,13~16年飲料店家數增加約3371家,品牌數變化由84增至154家,接近翻倍,飲料市場的紅海內容非常清晰。

在產業一片紅海中,於日本,我們看到IQOS的崛起,在台灣,我們看到「珍煮丹」的崛起,「珍煮丹」2010年從士林夜市起家,販賣珍珠奶茶,這家連鎖店能從紅海翻轉成藍海,其成功核心在珍珠(粉圓)內容的轉變,「珍煮丹」在珍珠的口感、品質、品牌文化上,都展現平凡中開啟差異的優質內容:

1、口感差異

選用祖傳黑糖為調味元素,較一般果糖健康且不死甜,黑糖炒入珍珠,口感特別軟Q,讓其珍珠完全差異於競爭對手,消費者常態性須排隊購買,這是企業經營的成功典範。

2、品質堅持

為讓消費者品嘗最新鮮的黑糖珍珠,珍珠皆當天現點現做,且為保持品質穩定,固定每日生產量,這樣的堅持,消費者給經營者最大的喝采就是:願意排隊去買一杯50元的「珍煮丹」。

3、獨特品牌文化

珍煮「丹」的招牌匾額,不細心看,會念成珍煮「母」,從招牌就展現特色,尤其店內皆採原木裝潢,刻意營造中國古代客棧風,更讓它在飲料店中凸顯差異,讓舊知新進趨之若鶩,生意自然興隆。

企業要從「寡佔市場」或「紅海」中脫穎而出,相當不易,從「珍煮丹」的傳奇內容,我們再拉出兩家美國企業,它們同樣在紅海中翻轉成藍海,提供給讀者在檢視新企業時參考:

一、成熟市場加入新創意

「Netflix」公司成立於1997年,剛成立即面對寡占的「百視達」(全盛時在美有4500間店面),電影片出租市場成熟,難變新把戲,「Netflix」提供郵寄方式租片,規定消費者歸還影片後,才可續借下部,改變「百視達」逾期付費的商業模式,並用吃到飽服務切入熱愛電影的族群,其截然不同的創新及客群,讓「百視達」錯評新市場機會,一敗不起!

二、獨特性切入特定客群

「Stitch Fix」創立於2011年(16年營收7.3億美元,對比15年2億多美元,其獨特性帶給公司巨大成長,目前估值約40億美元),是近年美國崛起的線上服飾公司,在電商賣衣服的紅海中,「Stitch Fix」提供專業造型師獨特服務,鎖定需要個人化穿搭服務的消費者,由造型師設計穿搭,可省下購買挑選時間,而「Stitch Fix」更取得這群特定消費者的偏好數據分析,創造比傳統服飾零售更佳的庫存周轉率,它的成功,像極了「珍煮丹」鎖定喜愛珍珠的客戶一樣的精彩,企業家只要用心,皆可翻轉紅海。

再拉回台灣,許多優秀公司也正在「寡佔市場」或「紅海」中努力開創新局,本文由工作夥伴戴致安(1989~, 台大商研所)、黃達琮(1989~, 台大電子所)、劉書豪(1989~, 清大工業工程學士)共同撰述,我再細修訂完稿,並提出宜特科技(3289),與讀者共勉。

宜特科技成立於1994年,股本6.35億,業務為電子產品驗證檢測服務(100%),檢測範圍覆蓋半導體製程上下游,從晶片設計至製造及封裝皆能協助分析偵錯,並提供電路修改等除錯方案,堪稱半導體產品綜合醫院。

公司成立時,台灣檢測服務市場冷門,董事長余維斌憑藉資深經驗嗅出檢測商機,創辦宜特後專心致志業務擴張,近五年公司市值成長4倍,並取得德州儀器、戴爾、Continental、HDMI等品牌大廠與協會驗證認證資格,成為亞洲領先半導體檢測驗證服務商,是一家在「寡佔市場」中開創優質的典範。

15年宜特與德國最大車電檢驗商德凱認證(16年營收約36億美元)合資成立德凱宜特、17年與可靠性設計領導美商DfR(客戶包括波音、特斯拉、Nvidia等)簽署合作備忘錄,完整布局人工智慧、車電及物聯網市場,在市場趨勢帶動需求增加下,公司16年斥資新增2座新廠,廠房面積由3000坪一舉增至12000坪,未來營運值得追蹤。

宜特2016~17年營收分別為23.4億、28.2億,稅後EPS為4.51元、3.03元;2018年前2月營收4.76億,年增33.4%;17Q3流動比、速動比、負債比分別為70%、57.4%、59.9%。 

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